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典当行的定位与营销策略

【字体: 】 来源: 中国商报

        近年来,我国典当行业取得了长足的进步,并始终保持着强劲的发展态势。然而,随着行业的迅速发展,典当行的数量不断增多,其内部竞争格局也日益显现。这就要求各个典当行必须正视自身的营销问题,根据自身的业务特点和市场定位,提出适时可行的营销策略,以便在日趋激烈的同行业竞争中占据一席之地。

  一、典当行的市场定位

  典当行素来以其融资的方便快捷见长,并因此受到客户的青睐,但它也存在一定的劣势。由于本身不经营存款业务,国家又对其融资渠道有所限制,致使典当行的规模难以扩大,资金实力与承受风险能力偏弱,从而在经营上存在一定的风险。就目前来看,典当行业主要是针对中小企业和个体经营者的投资型典当,以开展房地产抵押和汽车质押典当业务为主。 

  在中国经济走向全球化的今天,中小企业在在社会发展中的作用愈发重要,但由于信用体系尚未健全,融资难成为了制约中小企业发展的瓶颈。典当行在帮助中小企业解决融资难的问题中起到的积极作用,已被业内人士所共识。基于上述条件,典当行业应当继续秉承服务于中小企业的经营思路,坚持把行业定位锁定在中小企业这个广阔的市场上,不遗余力地做好服务中小企业的工作,成为中小企业资金周转的可靠贷款机构。个人认为,这也是典当行目前最佳的市场定位。 

  二、典当行的市场营销策略 

  典当行的市场营销一直是一个薄弱环节。典当行开发客户的能力比较弱,长期下去,很难建立有效的核心客户群,在市场竞争中也会处于不利局面,因此,推进典当行业的市场营销体系建设显得十分必要和紧迫。根据典当行的市场定位和业务特点,笔者提出以下几条营销策略,抛砖引玉,与同仁商榷: 

  树立典当行的品牌与形象。品牌包含了企业在民众中的认知度,企业文化、经营理念、服务理念、市场定位等多方面的内容。企业的品牌打造是营销中的重要环节,也是一个企业发展的重要条件。 

  对于典当行来说,不光要打造品牌而且需要有自己的特色,寻求与其他典当行之间的差异,敢于自主创新,以个性化、高效率的服务吸引客户。 

  借鉴日益成熟的直销模式。典当行自身的特殊性决定了它难以套用传统的营销模式,而只能根据业务的需求进行自主创新。根据调查了解,由于我国信用体系还不完善,大部分个体经营者和中小企业,也就是典当行的潜在客户,很难从银行得到及时有效的贷款支持,他们在寻求资金时,大多是通过同行或是朋友相互支持。这就为我们发展营销提供了一条重要的信息,同时也创造了条件。 

  擅于利用媒体效应。由于长期以来,人们对典当行接触很少,认知也不甚全面,致使许多潜在客户由于对典当业务心存顾忌而踟蹰不前。我们应该擅于利用媒体对典当行进行适度的宣传,使客户通过对典当业务的了解和对典当的正确认识打消心中疑虑,逐步接受典当这一融资形式。在宣传中我们也应注意一些问题:首先,要充分利用传媒资源,如网络资源、车载电视、地铁、商场或广场的广告宣传屏幕等不必拘泥于传统媒体。其次,要选择有针对性的媒体。如中小企业网、中小企业信息网、个人创业网、私营企业网、乡镇企业网等。 

  大力开拓农村市场。由于农村长久以来都处在金融业短缺的状态,存在很大的资金缺口,加之国家政策大力支持金融业深入农村适应三农服务的需求,所以农村将是未来典当业竞相争夺的市场。只有快速出击才能保证在今后的激烈竞争中占领先机,获得竞争优势,为典当行的业务扩展奠定坚实的基础。 

  开拓连锁化道路。现代典当要发展,就要求新求变。只局限于传统典当“一门一店”的旧经营模式,很难适应当今的市场形势。我认为,未来典当行的发展趋势是要走连锁化的经营道路。实现连锁化经营一来可以扩大经营范围,提高知名度和市场占有率;二来可以节省宣传费用,有利于实现规模经济,打造具有优质品牌和形象的典当龙头企业。 

  发挥典当行灵活性的特点。相对于银行贷款业务,典当业务有其特有的优势:期限短,手续简单,审批周期短。可是目前,典当行在办理典当业务时为了规避风险,设立一系列繁琐、严格的业务办理流程,不仅麻烦,而且客户还要付一定比例的额外费用。如此一来,典当行“小、快、灵”的特点就很难体现。 

  我认为从典当行防范风险的角度看,严谨的审核程序固然是必不可少,但是也不应拘泥于固有形式。典当从业人员要有变通精神,对不同的问题要有不同的解决方法。 

  如果客户的出质物或抵押物的价值容易估价,而且又比客户所需的当金高出许多,甚至是客户所需资金的几倍,我们是否可以免去请专业评估机构评估的手续,改由双方协商决定评估价格,这样既简化了手续,方便了客户。又为客户节省了一笔评估费用。同时,这种做法也符合《典当管理办法》的规定,使双方达到了一种双赢。我想这种优质、灵活、人性化的服务将会为典当行吸引更多的客户,为典当行开拓出更美好的前景。

  (作者系唐山佳信典当行职员)