今天是:11月 14日 星期四

[财富故事会]典当行的大掌柜(3.19)

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财富新观念,创造新财富,欢迎收看《财富故事会》。在上海,有位叫王福明的男人开了个典当行。典当行,也就是民间所说的当铺。按说,到当铺的顾客应该是去典当物品的,可如今,奔王福明的典当行的顾客有好多都不是做这档事的。

这位就是王福明,因为开着典当行,整天管着钱,朋友们喜欢叫他“大掌柜”。虽然他做的是典当生意,但到他这里来的顾客有好多都不是送东西做典当的,而是来购物掏宝的。
    顾客王小姐:    
我先后在这边买了一个钻戒,买了一个手链,我为什么会买这个钻戒呢,它非常特别,是一个方形的,这种在市场上很少见的。然后在这边买钻戒的话都有证书的  我跟市场做过比较,价钱大概要便宜40%左右  然后这个(手链)也是,这边我买是2600元,然后市场价的话,我去看了一下,打完折以后也要6000元左右。

与王小姐一样,做外贸生意的孙先生也是这里的常客。不过,喜欢钟表收藏的孙先生到这来主要是看表。两个月前,他在这里发现了这只世界名表,一下就被吸引了。
    顾客孙先生: 
    除了它精美绝伦的手工制造工艺以外,还有一个让我特别心动的一个原因,那就是它有一个特别的功能,能够测量脉搏,能够测量脉搏的跳动次数,这在现在的手表里面已经很少能够见到这种制表的工艺了,让我能够深刻地体会到18世纪的那种流行风潮吧。

    当下,孙先生花了17万买下了这只表。有人觉得太贵了,他却庆幸自己捡了个大便宜。
    顾客孙先生:
就是说这个表在五年前香港在免税的情况下,它专卖店都要卖30万元出头的嘛  在现在世界上我看了看国际网站上,可能世界上能够在外面挂着的也就是两三块这样子。

    除了名表、工艺品、金银珠宝之类的首饰,这里还卖着相机、手机、电脑等物品。因为东西便宜,没准还能淘到宝物,因此,这里成了一些人喜欢光顾的新型购物场所。

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    按说,典当行是典当物品的,而不是卖东西的地方。可王福明的典当行不光卖着五花八门的物品,价格还相当便宜。那王福明的典当行怎么会有这么多价廉物美的东西呢?

    原来,王福明的典当行销售的东西,都是一些绝当品。什么是绝当品呢?
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):  
那么这些绝当品呢,就是按照我们典当的管理办法,按照双方的预定,逾期你无法收回我们就称为是绝当品,所以我们有权就把它变卖,回笼我们的资金。

    因为顾客把东西带到典当行做典当,它的典当价格都要比实际价值低一些。为了加快资金流动,典当行并不希望积压太多的东西,因此,一旦典当品成为绝当品,典当行就会尽快把它销售出去,因此绝当品的价格往往比市场价格要低。


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虽然王福明的典当行吸引来不少顾客,但对他来说,卖一些绝当品,只是典当行的一项附属业务,他的典当行的主要业务还是做典当生意。要说这典当行在许多人的眼中,可是个既神秘又敬而远之的地方。那王福明怎么想起做这一行呢?

今年50岁的王福明在生活中要比常人多份艰辛。四岁那年,一场高烧让他不幸落下了小儿麻痹后遗症。当时,母亲辞去工作,发了疯似地背着他四处求医,但都没有让他的腿恢复正常。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
我小时候腿不好,自然有那种自卑感,大家在一起玩我不行,所以说就想好好读书啊,哪天能够出人头地,自己也能够长一口气,我和其他的四肢很好的人没什么两样,甚至我能够超越他们,然后只有出人头地我才能报答我的母亲。

虽然上学时成绩优异,但就因为腿,王福明当年没有顺利踏进大学的校门。参加工作后,他先是在布店做营业员,后来又做房屋中介和销售,凭着努力,他当上了上海房屋置换有限公司的副总经理,并通过自学,拿到了工商管理硕士的学位。

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能在大上海当上一个大企业的副总经理,王福明在许多人眼里已经干得相当不错了,可他总感到所从事的行业还不够理想,并不是自己最想做的事。2001年年初,王福明和几位朋友去山西平遥旅游。就是这次出行,让他有了一个意外的收获。

    在平遥,王福明了解到,历史上的晋商大多靠典当起家。晋商中有户姓王的人家就曾经在全国开了数百家当铺,靠开当铺发了财。而走进王家当年的当铺,其严谨的操作流程让王福明和朋友们都是大开眼界,佩服得五体投地。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
我说这当铺真好,便捷、方便,首先假如说没钱的时候,可以直接到当铺来换钱 然后我们整个六个人当中,正好有三个姓王的,然后突然之间有个朋友说,不对,你们要拜见老祖宗,然后就买高香,拜了老祖宗我们三个人,这一拜回来,我就对当铺开始有兴趣了,去查书,就喜欢研究这个当铺。 

说来,典当业在中国其实已有1800多年的历史。有这样一种说法:“先有典当,后有票号,再有钱庄”,典当行也算是我国最早的金融机构。联想到日常生活中比比皆是的现金短缺问题,王福明猛然意识到典当业在中国一定大有发展空间。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
当铺其实它的便捷的功能是我们未来的社会上可能需求上会很大的,老百姓缺钱的时候,把身上有价值的东西可以通过这个当铺迅速地可以变钱。钱尽管不是万能的,但是不能没钱啊,没钱是万万不能的。

看到了典当行的价值,王福明就决定转行做典当。说来,在解放后的30多年内,典当行曾经一度被禁止。到2001年那会,国内的典当行还寥寥无几,这让王福明更有信心了。别看他腿不好,却爱好广泛。喜欢音乐,旅游,爱穿漂亮的衣服,自己还会设计、裁剪。这下又发现了当铺的魅力,并当成自己新的事业,王福明忍不住要用歌曲抒发一下自己的心情。

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超越平凡的生活,让自己的人生更精彩。抱着这样的愿望,王福明创办了上海东方典当有限公司。2002年5月18日,东方典当行正式开张。可开张第一天,王福明就遭遇了出乎预料的尴尬。当时,他们放了鞭炮,把营业厅妆扮得喜气洋洋。然而,举办完仪式,他们的心就刷地变凉了,因为根本就没有客户进来!
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
大家都着急啊,这么大的一个大堂,相互站着,你看我,我看你,没有电话,没有人推门进来。

    事先,王福明一点也没想到会出现这样的尴尬场面。不过,转念想想,也不奇怪。由于历史的原因,许多人并不了解典当行。人们对典当行的认识,大都来自书本及一些影视剧。


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看清楚了吧,明明是八成新的皮袄,当铺掌柜硬是当成破棉烂袄给当,明明是挺值钱的东西到了当铺就身价大跌,因此,典当行在许多人的印象中都不怎么好。而且,在传统观念中,典当行就是“救穷活命”的地方。不到走投无路,日子实在过不下去,一般人是不愿进去的。这样说来,王福明的典当行刚开张就遭受冷遇也就不奇怪了。

开张这天,王福明和几十号员工眼巴巴等了半天,都不见一个顾客的踪影。到了中午,总算来了一位姓宋的女士。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
她叫宋清凤,她当时进来的时候是拿了一小包黄金,我记得很清楚,我们给她称下来是142.8克,然后我们当时的每克的当金是66元一克,总额是9500元,也就是借给她当金是9500元,当时一下子大家都很激动啊。

当时,宋清凤提出自己的首饰要当一个月。王福明亲自为她办了手续,并当场向宋清凤许下了一个诺言。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
我说真的很感谢你,你是我们东方典当的第一个当户  请你保存好今天的当票,五年以后带着这张当票来找我,我一定把今天的所收取你的综合费用全额退还给你,同时把你今天所借的9500元的当金全额奖励给你。

    说白了,这笔生意等于是,宋清凤用首饰做抵押,借走9500元。一个月后,当她还回借款,拿走首饰,典当行可收取470元的综合费用。可到五年后,王福明不光要退还所收的470元综合费,还要奖励宋清凤当时的借款数9500元。
    
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    许下这样的诺言,王福明其实是逼着自己立下军令状,就是一定要做好典当行!他认为,人们对典当行有偏见,他得努力改变这种状况。这王福明是下了狠心了,可典当行还是几乎没什么生意,一晃几个月就过去了。就在王福明倍感失落时,有一天,他突然接到一个电话。就是这个电话,给他带来了转机。
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咱们前面说到王福明信心十足地转行开起了典当行,起初却没什么生意。几个月后的一天,他突然接到好朋友徐明打来的电话,说想跟他借点钱。

原来,徐明一家三口准备出国去旅游,但旅游公司却告诉他要交30万的保证金,以防出外滞留不归。徐明一时拿不出这么多的现金,只好向好朋友王福明求助。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
    当时我说我知道了,然后电话那头挂了以后呢,我就脑子嘀咕了。

在朋友们眼里,王福明是个乐于助人的人。可这次听了徐明的要求,王福明却犯难了。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
正常的话,假如我不从事这个行业的话,我可能也会借给他,但是我想我通过我们现在的方式 我不就是做借钱给人家的行业嘛,所以这个过程当中如何把它联合在一起,让他也能接受,同时我又是一个很正常的业务。

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原来,王福明当时没有答应徐明,是他想让朋友跟典当行借钱,但碍于情面,一时没有说出口。毕竟和典当行借钱,那得付利息啊。犹豫了半天,王福明决定还是和徐明见一面。

    第二天,王福明就把徐明请到了自己的典当行。他一开口说借钱的事,就让徐明很感动。
  徐明   王福明的朋友
他说反正这个钱你别的地方不要去动脑筋,我全部帮你承担 那对我来说肯定是一件好事,本来我也是想要找两三个朋友嘛,最起码两三个朋友,每个人拿一点 但没想到找了他,一个人就解决了,那我很开心。

然而,还没等徐明向王福明说声谢谢,王福明就紧接着向徐明提出了一个条件。
  徐明   王福明的朋友
他跟我说,钱我可以给你,但是有一点,你得把你的车还有值钱的一点,或者别的值钱的什么东西,要超过30万的价值,放在我这里,另外你还要承担一笔小小的费用。

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王福明的话一出口,徐明就明白了意思。这王福明明摆着是要和他做典当生意。借点钱还得另付费用,这还算朋友吗?徐明一下还真是有点难以接受。然而,转念一想,他觉得如果向典当行借钱,其实也有好处。
  徐明   王福明的同学
    如果跟公司发生关系的话,我不存在人情债。因为人情债可能一辈子都还不了,那对我来说承担一点费用,那我一辈子不欠人情,那我是很开心的事。

    很快,徐明就把自己的车及妻子的一些首饰送到了王福明的典当行。用车及首饰做抵押,他借到了30万。10天后,当他还了借款,取回东西,给典当行付了2800多元的综合费。
  王福明的同学徐明:   
    这点钱我掏得很值的,因为一台车我停在哪里,万一在上海外面的油漆给人随便刮了,那我也得掏钱去修,可能还不止两千块钱呢,东西家里放着,万一小毛贼入室的话,那个损失也不是两三千块钱能挽回得来的,所以他既然能帮我保管,我觉得很合算。

做成朋友的这单生意后,王福明由此发现了一个商机。他迅速去与上海各大旅游公司谈合作,很快就与八家建立了短期出国旅游担保业务,通过提供保证金来吸引客户。

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与旅游公司合作后,王福明的典当行不再显得门庭冷落,客人明显增多了,这让王福明信心大增。不过,他不光想与这些客户做成生意,更期望人们对典当行有新的认识。因为现代典当行与传统的已经大不一样,首先在典当物品上就特别丰富。
  赵筱竹(上海东方典当有限公司分公司管理中心总监):
客户只要拿着他合法拥有,而且有一定变现价值的物品,到典当行来呢,基本上都可以变成现钱。所谓的一些物品呢,包括我们大宗的房地产、机动车,小宗的比如说名表啊,珠宝啊,首饰类啊,或者是一些数码产品,这些都可以到典当行来变钱的。

小到借几百元,大到借数百万,客户只要拿着东西做抵押,到这里都能借到需要的资金。那典当行在这中间怎么赚钱呢?
   戴巍(上海东方典当行财务总监):
    我们赚钱说白了就是我们借钱给客户,为客户提供他想要的融资资金,然后他付我们综合费用和一个利息 。 

    典当行所收取的综合费里包括物品鉴定、评估、保管费等等。按照物品的种类,国家分别都有标准。总的说来,顾客到典当行借钱,总共交的费用平均每个月在贷款额的3%左右。

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有了旅游上的经验,王福明接下来又去找新的突破口。他觉得最需要资金周转的还是那些中小企业。于是,他上门去给一些老板做工作。请他们把一些闲置不用的东西,比如说什么古董啊、字画呀、压在库里的产品啊等等,拿到典当行做抵押,以解决资金难题。经过一番努力,还真有老板上门来了。

孙先生是做房地产开发生意的。在一个住宅项目的建设中,工程快要完工了,电梯安装费却没有到位。如果不能按时向业主交房,晚一天就得付违约金27万。着急中,孙先生来到王福明的典当行,以房产做抵押,几天内就借到350万做电梯安装费,借期两个月。
  孙元祥(上海兴和地产董事长):
影响工期一天就是要27万,我们350万能解决,以综合费率两个月3%的话,也就是21万,我们21万两个月,把这个费用可以解决了。

给典当行付了21万的综合费用后,孙先生就将350万借用了两个月,解决了自己的燃眉之急。感受到了在典当行融资的快捷,孙先生此后一遇到资金紧张,就到王福明的典当行来求助,还不时地向朋友推荐这种短期融资渠道。

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有了客户的口口相传,典当行的人气更旺了,王福明基本上不用为生意发愁了,坐在办公室看报表的时间也多了。有一天,看着看着,他突然发现了一个奇怪现象。就是一位客户来贷款的频率非常高,基本上每半个月就来一次。这是什么人呢? 

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    咱们前面说到王福明发现一个特殊情况,就是一位客户频频来典当行借钱,这一下引起他的好奇。当那位神秘客户再次来典当行时,王福明把他请到了自己的办公室。

原来,这位客户是做服装生意的,因为所需资金量大,常常周转不过来,所以他只好频频光顾典当行来筹措资金去应急。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
    他说典当行的确是比银行方便多了,但是呢,我发觉有两个方面,一个就是你们的手续还是太复杂,每次来了都要办抵押, 然后发觉你们典当行收费的确是蛮高的。

说者无意,听者有心。能不能让客户少费些事,更好地发挥典当行快捷、方便的优势,王福明一时也有点茫然。考虑了几天,他终于想出一招,就是搞个“一卡通”。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
一卡通就是让客户,他一次性办理相关的抵押和质押的手续,然后在半年内他可以多次地循环地来提钱。

王福明的办法就是让客户在整个借款额度和规定的期限内,可以随意到典当行来借款和还款,不用每借一点钱就办一次抵押手续。而按照行业惯例,以前在典当行借款,都是不满15天的按15天的利息算,超过15天,不满一个月的按一个月的利息算。对此,王福明也想做改进,变成按天计息收费,借几天就算几天的费用。

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    王福明的办法明摆着会让客户受益。然而,当王福明把自己的想法向公司领导层一说,大伙都不赞成。因为大家觉得,这么做,典当行就太吃亏了。

在大家看来,典当行挣点钱不容易。按照国家规定,典当行不能吸收存款,也不能随便扩大资金规模,主要得在原有资金基础上靠挣点利息,来慢慢滚动发展。搞成按天计息,典当行的收入就会减少。明摆着,如果客户借了不到一个月的钱,本来可以收一个月利息,但按天计息后,典当行必将损失一笔费用。同时,典当行的员工也更费心了。
   韩怡(上海东方典当行业务总监):
那么如果我们推出这样的一个一卡通,这样一个品种以后,他一旦有钱了他就还给我了,过了两天他又需要资金了,等于说又要到我们这里来办一个业务了,那么我们等于工作量要大大地增加.

    既加大工作量,收入还减少,大伙都觉得这事也太不划算了。但王福明却觉得,累是累了,但这样能促使客户有钱就还,加快了典当行的资金周转,效益不会下降。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
原来比如说借了100万,你正常要一个月还,其实你只用了12天,那么腾出来28天,这28天的一百万,我又可以更好地去服务更多的两个、三个或者五个的客户,所以说客户的他的受众面群体会增加。
    

主持人:
让更多的客户借到钱,并享受到典当行的快捷服务,王福明觉得这是在培育市场,反过来会促进典当行的发展。听他说得也有道理,有人就提议先试试,可以了,再推行。

2003年年底,王福明开始在东方典当行推出“一卡通”。这个办法一试行,效果还真不错。于是,王福明又在“一卡通”的基础上,推出了“50万当天放款”。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
    就等于给他了一个授信额度,你可以有50万,你可以有100,你或者有150万,但是需要钱的过程中,你50万可以当天打个电话,当天就可以给你送来,50万以上在你的额度以上,你隔天打电话,今天打电话明天给你送去。

有了一连串的模式创新,东方典当行的业务量快速上升,为人们服务的机会更多了。杨峰是做保健用品的。因为受到金融危机的影响,企业特别缺乏现金周转。去年年底,签好了一个合同,却因为缺少100万,眼看着这笔生意要泡汤。后来,他到王福明的典当行求助,没想到三天就拿到100万,最终赢得了那单生意。
   杨峰(上海育生堂科技有限公司董事长):
    典当行虽然说利息比银行略高一点,但是对企业来说还是能够承受的,因为它是在短期之内解决企业的融资的问题 赢得了时间就是为企业赢得了金钱。

    在金融危机中,王福明的典当行为许多中小企业解了燃眉之急。现在,东方典当行已从当初的一家门店扩大到拥有5家分公司,在短短的几年间累计受理典当融资业务近6万笔,发放贷款65亿,其中75%的服务对象是中小企业。

主持人:
典当行的生意在自己手中有了发展,王福明觉得也是非常开心的一件事。不过,这两年,他时不时总会为一件事困扰,有时还会被折腾得彻夜不眠。之所以这么受煎熬,是因为他特想找到一个人。

    原来,王福明这两年一直想找到宋清凤,就是当初第一个走进典当行的那位女士。他想对宋女士兑现当初的承诺。然而,因为宋女士联系方式变了,所以一直没找到。
 王福明(上海东方典当有限公司董事长):
始终无法找到她,但我有这种感觉,因为她在我心中冥冥之中一直支撑着我。由于她的第一单业务才有了我们今天将近六万多笔的典当业务 真想见到她,真想对着面深深地感谢她。


主持人:
典当是一个既古老而又年轻的行业。在这里,王福明发现了人生新的奋斗目标,也找到了真正属于自己的舞台。现在,他的典当行经常会出现“无米下锅”,也就是没钱可借的状况。在着急的同时,他有时也会感到快乐。因为,这意味着,越来越多的人走进了典当行,典当行在人们心目中的形象正在改变!

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